|
|
| 感性还是理性——寻找和对待经销商的态度 |
| 李晖 2007年05月05日15:53 阅:次 |
|
Ａ公司是一家新兴的手机生产企业，销售政策实施的是完全代理制，产品的销售主要通过各级渠道来完成，各级渠道承担了销售、市场等相关工作，所以各级渠道的质量就成为该企业产品销售优劣的基础。
A公司在某省寻找代理商时，接触了四、五家该省本土的省级代理商，H公司便是这四、五家代理商的其中之一。
H公司是一家成立仅一年的省级手机代理公司，前期主要代理的韩国某品牌手机，销售情况平平，每月八百台左右的销量，由于该韩国品牌手机退出中国市场，对于H公司来说也是急于寻求新的品牌。H公司总经理的经营管理水平非常滞后，决策缺乏稳定性，常常是一个政策性决策刚出台不到两个月就推翻，但这个总经理却是一个极其善于公关的人，于是，在H公司总经理超强的公关能力下，赢得了A公司区域经理的信任，成为了A公司的代理商。接下来的情况可想而知，H公司自从代理A公司的产品后，只有第一个月（九月份）完成了1500台的销量，后来的半年时间都只是每月几百台的销量，这对于一个人口将近一亿的省份来说，意味着失败。
人类是有感情的，但人类也是有头脑有思维的，在对待事物方面，感性多一点还是理性多一点，一直以来都是一个难以区分的话题。我们的销售人员，我们的区域经理在面对选择和管理经销商时，很容易被感性所迷惑。对方为了得到品牌的经销权、代理权，要么糖衣炮弹，要么称兄道弟，要么就用组合拳，往往打得我们的区域经理们招架不住，而使对方达到目的。这样以来，如果对方有实力有能力去作好产品的销售那暂且不提，如果对方没有这个实力和能力呢？那我们的区域经理们可就只有后悔了。销量完不成，不仅直接影响了个人的收入和在公司的发展，搞不好就会有“下课”的危险。
所以，选择经销商一定要理性多一点，不要被一些表面现象所迷惑，感情是感情，工作是工作。感情好，我们可以是朋友，但不一定是合作伙伴。要通过观察了解、分析、归纳和总结去选择自己合适的经销商或代理商，这样，对公司负责，对自己也不至于日后后悔、“下课”。
我国的道家学说里，讲究了一种“度”，就是平衡，阴与阳的平衡，阴多了不好，阳多了也不行，必须在二者之间掌握这种“度”，这种平衡。感性和理性，在对待经销商的选择问题和管理问题上也要把握这种“度”。选择的时候理性大于感性，但不能没有感性，没有了感性或许就会树敌，严重时可能会危及到区域经理们的安全；管理的时候，提倡感性多一点，这样更易于融合，更易于实现我们所讲得嵌入式管理。
这种“度”没有固定的标准和程式，需要我们每个人用心去感悟，去理解，才会运用的得心应手。 |
|
|
| 上一条新闻: |
| 下一条新闻: |
| ·相关新闻 |
| ·发表评论 |
|
|
|
|
| |
|
|
