作为一线的销售人员导购员，是消费品行业企业最基层也是最重要的岗位。一个优秀的导购员除了需要有端庄的仪表、礼貌的言谈举止，还需要有良好的心理素质和销售语言表达能力，但是往往很多导购员要么只具备端庄的仪表、礼貌的言谈举止，要么就只具备良好的口才表达，而忽视了同样重要的销售心理。

    销售人员的心理素质包括EQ情商，IQ智商，AQ逆商。情商指心态，智商指洞察力、思考思维力，逆商指应变力、抗压性。

    情商——心态。

    导购人员每天会面对许多形形色色的顾客。顾客根据每个人的性格不同会有不同的脾气秉性。遇到脾气暴烈的顾客，销售方法不适当可能就会与其发生冲突，不但交易没有达成，还影响了企业形象。这时就需要导购员有一个和善的心态，和为贵，忍为高，要知道我们是在做销售做生意。（当然了，这是在不涉及人格尊严基础上）

    还有一种导购员，特别是新入职的人员，当她（他）接待的前十位顾客都没有达成交易时，她（他）还会不会以接待第一位顾客的心态，去接待第十一位顾客吗？

    所以，心态很重要，它直接决定了你下一步销售成功的可行性，如果心态不好，后面的讲解、推销就没有意义了，因为要么顾客已经走了，要么也只是听听而已，失去了购买的欲望。

    智商——洞察力、思考思维能力。

    洞察力，不仅仅指观察、观看，而是要观察顾客每一个细节的动作，每一句话语。这一点，最有代表性的就是那些占卜师、算卦的，他们在为对方占卜算卦的时候，一直注视着对方的动作、对方的眼睛，然后将对方所反映的点滴细节通过思考思维飞快地进行整理总结，从而进一步确定自己下一步的所讲所说。这也就体现了思考思维的重要性，用通俗点的话就是猜心思。

    洞察力和思考思维能力，两者是相辅相成环环相扣的，利用洞察力将所看到、听到的事物细节通过思考思维进行分析、归纳、总结，从而得出下一步所要做的工作，并开始实施。实施后再通过洞察力来验证得出的决策是否正确，也为再一步的工作提供依据参考。

    我们的导购员如果掌握了这两种能力，加上适当的销售技巧，那么离销售的成功就不远了。

    逆商——应变力、抗压性。

    销售过程中，会出现一些无法预知的事情，因为对方是有思想的人，在整个销售过程中，他或许不爱讲话只是观看，或许也会提出各种各样的问题，或许当导购员用尽销售办法使出浑身解术，但还是不能让对方心甘情愿愉快地掏钱包，这时，我们的导购员就没了招数，不知道下一步要做什么了。

    遇到这种问题，不妨换个角度考虑，将生硬的推销升级成营销。这一点我在培训我的导购促销员时常常提出。换个角度考虑问题——“假如我是顾客”。是的，我们每个人作为社会群体的一个个体，本身除了生产者的角色，我们还是一个消费者。对手机产品的导购人员而言，她（他）们的工作是向消费者推销手机，是在作销售，但同时在日常生活中，她（他）们还需要购买服装，购买食品，购买家电，那么，当她（他）们工作的时候，不妨想一想“我买服装的时候是怎么想得，我买电器的时候是如何考虑得？哦，对！我买那条裙子时因为它的款式很新颖，颜色也很漂亮，但就是太贵了。后来我实在无法抵挡它的诱惑，在卖裙子的导购员一再夸奖下就将它买下了；我买那台电脑是因为它的配置很符合我的需求，价格也能接受，虽然它不是什么名牌，但一样买了。”

    对，这就是作为一个消费者一个顾客所考虑得，换个角度考虑问题，你会发现原来困难也能够变得很轻松。

    当然了，每个消费者产生购买的初衷不一定会完全相同，对产品卖点的接受程度也不会完全一样，这就需要我们的导购员洞察、思考和学习了，相信有一天，你们的顾客不但成为了你们的准客户，而且都能成为你们的朋友，通过口碑，为你们介绍更多的顾客，那你们就成功了。